1 La théorie des perspectives (prospect theory) porte sur nos choix dans des contextes de risque et d’incertitude. Nous aimons gagner mais pas perdre : jusque là, rien de très original. Nul besoin de théorie. Ce dont nous avons moins conscience en revanche, c’est que notre peur de perdre est bien supérieure à notre envie de gagner.
2Selon cette théorie, nos estimations de gains ou de pertes sont “asymétriques” : nous ressentons plus fortement l’émotion négative de perdre 1 000 euros que l’émotion positive de gagner cette même somme. Ainsi, il faudrait globalement un gain de 2 000 euros pour compenser une perte de 1 000 euros, puisque le ratio de la peur de perdre se situerait entre 1,5 et 2,5 fois la mise de départ. Conséquence ? Nos décisions ne sont pas rationnelles. Nous avons tendance à décliner des gains fortement probables en surestimant des perspectives de pertes pourtant peu probables.
3La théorie des perspectives a été formalisée dès 1979 par Amos Tversky et Daniel Kahneman, prix Nobel d’Économie en 2002.
4Cette théorie repose sur trois principes :
- Le besoin de certitudes : nous préférons un gain faible mais certain à un gain plus important mais incertain, même s’il est très probable. Le fameux Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras…
- L’effet d’isolement : lorsque nous avons le choix entre deux options, nous avons tendance à nous concentrer uniquement sur ce qui les différencie, ce qui peut ouvrir la porte à toutes sortes de manipulations s’il s’agit simplement de la façon de les présenter.
- La peur de perdre (loss aversion) : nous réagissons plus fortement à une perte qu’à un gain. Le message “dépêchez-vous, il ne reste plus que quelques disponibilités” sur un site de réservation s’apparente probablement à une tentative de manipulation, façon “théorie des perspectives”.
6Ressentir plus fortement les menaces que les opportunités serait un pur produit de notre évolution en tant qu’espèce. Les organismes vivants qui sur-réagissent aux menaces ont davantage de chance de survivre, donc de se reproduire et de se développer. Nous serions ainsi les descendants des prudents et non des téméraires, auto-éliminés par leur audace.
7Assurance, jeux, consommation… La théorie des perspectives vient nous rappeler à quel point notre libre arbitre est fragile et nos décisions, facilement manipulables.
La leçon à tirer
A la fin, seuls les paranoïaques survivent.
Pour aller plus loin
- L’article original de Amos Tversky et Daniel Kahneman : Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk
- Prospect Theory (explained in a minute)
- L’effet d’ancrage – 7about.fr
- Le “planning fallacy” – 7about.fr
- Les checklists de Atul Gawande – 7about.fr
- Le livre : Only the paranoids survive (Andy Grove)
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