1. Le modèle Pay What You Want (PWYW) est simple : les clients paient ce qu’ils veulent pour un produit ou un service… parfois 0, rien, nada. C’est le risque. Les vendeurs peuvent toutefois choisir d’indiquer un prix minimum ou un prix de référence.
2. Cette stratégie se déroule en trois étapes :
- Le vendeur propose un produit ou un service d’excellente qualité.
- Le client utilise ce produit ou ce service, et l’apprécie.
- Le client évalue combien il est prêt à payer pour bénéficier de ce produit ou service.
3. Etonnamment, ça marche ! La plupart des consommateurs paient un prix satisfaisant. Ce modèle permet également aux vendeurs de mieux évaluer la valeur réelle de leurs produits aux yeux de leurs clients, avec parfois de bonnes surprises.
4. Quelques exemples :
- En 2007, le groupe Radiohead a proposé de télécharger son nouvel album In Rainbows en Pay What You Want depuis son propre site Web. Même si certains n’ont rien payé du tout, cela a permis à l’album de se faire connaître et de finir numéro 1 dans les charts US.
- Les sites et médias tels que Wikipedia ou le Guardian vous proposent de payer “ce que vous voulez” pour les soutenir
- Le Metropolitan Museum of Art à New York utilise ce système depuis des décennies pour les étudiants et les résidents de l’État de New York.
5. Pourquoi adopter ce modèle ?
- L’effet d’image : vous démontrez ainsi que vous êtes sûr de la qualité de votre produit.
- Le relationnel client : vous développez une forte relation de confiance avec vos clients.
- La différenciation : vous vous démarquez de vos concurrents, en étant original et innovant.
6. Ça vous tente ? Le modèle Pay What You Want est particulièrement adapté à ces situations :
- les produits ou services ayant de très faibles coûts de reproduction ou de téléchargement (Saas, logiciels, téléchargements…)
- les partenariats avec des associations caritatives puisque les consommateurs proposent un prix supérieur car il s’agit d’une bonne cause
- Les offres limitées dans le temps afin d’acquérir de nouveaux clients, à préférer à l’essai gratuit car plus valorisant
7. Vous n’êtes pas kamikaze ? Voici quelques stratégies pour limiter vos risques :
- Définissez un prix plancher.
- Limitez votre offre dans le temps.
- Demandez à vos clients de s’engager à l’avance sur un paiement minimum, qu’ils pourront augmenter par la suite s’ils estiment que la valeur du produit proposé est supérieure.
- Proposez une échelle mettant en relation prix et valeur perçue.
- Permettez à vos clients de payer en plusieurs fois, en fonction des ressources dont ils disposent.
- Publiez vos chiffres : par exemple, la part des paiements PWYW dans vos ressources et le montant moyen de la contribution de vos clients.
- Engagez-vous à verser une part du prix payé, à des organisations caritatives. Il semblerait que cette méthode permette d’augmenter le nombre de contributions ainsi que leur montant.
La leçon à tirer
Il y a certainement un peu d’affectif dans tout ça : si on pense qu’un produit ou un service nous apporte vraiment quelque chose de bénéfique, votre paiement deviendra un remerciement. Reste à savoir si on remercie à chaque fois…
Pour aller plus loin
Cet article vous a plu ? N’hésitez pas à le faire suivre à vos amis… Vous pouvez aussi vous abonner à notre Newsletter pour recevoir nos articles directement dans votre boîte mail chaque vendredi.
