1 Lorsqu’il a voulu vendre son site Babble à Disney, Rufus Griscom a commencé sa présentation par un slide intitulé « Pourquoi vous ne devriez pas acheter Babble ». Mettant en avant ses faiblesses et non ses forces, ce “fou” exposait les 5 raisons pour lesquelles il ne fallait surtout pas investir chez lui.
2 Suicidaire cette approche ? Pas du tout ! Griscom a réussi son coup : Disney a dépensé 40 millions de dollars pour acquérir son entreprise. Explications ?
“When I put up a slide that says ‘Here’s why you shouldn’t buy this company,’ the first response was laughter. Then you could see them physically relax. It’s sincere; it doesn’t smell, feel, or look anything like sales. They’re no longer being sold.” R. Griscom
3 Face à une personne qui veut nous vendre quelque chose, nous sommes immédiatement sur la défensive. Par son entrée en matière iconoclaste, Rufus Griscom a décontracté ses interlocuteurs, voire les a fait rire. A partir de là, on peut discuter…
4 Contrairement à ce qu’on croit, l’auto-critique fait paraître plus “pro” car elle révèle une intelligence certaine (recul, analyse, humilité…) et crédibilise celui qui expose honnêtement ses problèmes.
5En présentant de prime abord, sans ruse, les failles de votre dossier, vous établissez la confiance. Pas de soupçons d’entourloupes.Ainsi conditionnés, les responsables de Disney sont arrivés d’eux-mêmes à la conclusion que, finalement, les problèmes de Babble n’étaient pas insurmontables.
6 C’est vrai, l’anti-pitch va à l’encontre de nos habitudes. Pourtant, montrer uniquement ses atouts ne fonctionne pas avec des investisseurs ou des décideurs, sceptiques professionnels. Plus vous chercherez à « vendre », plus leurs réactions seront négatives.
7 Enfin, envisager le pire nous permet d’imaginer comment l’éviter et donc de prendre le contrôle de la situation. Avec un anti-pitch, on donne toutes les clés pour prendre une décision… surtout quand elle coûte 40 millions de dollars !
La leçon à tirer
Lorsque l’on veut persuader, être sincère, transparent et pourquoi pas original, ça peut payer…
Pour aller plus loin
- La vidéo (hilarante et non sous-titrée) : Try the opposite, de Jerry Seinfeld.
- Le livre à lire : Originals d’Agam Grant
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